曲美经销商资金链断裂 家居代理模式伏危机

曲美家具经销商曝资金链断裂

发生在重庆经销商身上的一件小事，却让总部在北京的曲美家具陷入危机之中，并迅速在家居行业内蔓延，人们甚至开始惊问：家具经销商，到底怎么了？

事情起因于国庆过后业界盛传的一个消息：曲美家具在重庆的5家门店关闭3家，受影响客户近80个，涉及金额120万元左右……

曲美家具在北京市场上，它固守着独立店经营模式，与大卖场不发生关系，而且全部店面都是直营，没有经销商。但在外埠，曲美家具采取了大多数家居企业连锁发展的模式，即经销模式。此次出问题的正是曲美家具重庆的经销商梁海鹏，由于原来合作的股东撤资，造成资金链断裂，从而导致无钱向曲美家具总部支付货款，消费者交了订金后家具没有及时生产，无法提货，经销商开在各大卖场里的店面也不得不相继关闭。

据悉，梁海鹏两年前与另外一名股东合作拿下曲美家具重庆经销权，由于曲美家具品牌好、产品新，销售颇佳，运作相当正常，谁知今年8月合伙股东突然撤资转投其他项目，才出现了资金链断裂的局面。曲美家具北京总部业务经理欧阳透露，今年9月初曲美家具总部已经发现经销商没有将应付的货款付清，便中断了对重庆方面的供货。后得知梁海鹏出现资金困难，曾给予他几十万元的资金支持，但仍没能帮其渡过难关。

经销商在家居经营中的尴尬地位

曲美家具重庆经销商资金链断裂，导致无法向厂家订货、消费者交了订金无法提货的局面，只是家居行业经营模式的一个个案。但是，它折射的却是经销商在家居经营中的尴尬地位。

分销，是很多行业采取的模式。一个工厂生产产品，向全国乃至全球发展渠道，以国家、省份、城市等地域为限，有一个或几个授权经销商，经销商作为一个独立的法人主体，在当地卖场里建立专卖店或者在街头建立独立店，面向消费者销售产品。对于厂家来说，经销商是其销售产品的客户；对于卖场来说，经销商是其出租展位的客户；对于消费者来说，经销商是其从厂家购买产品的中介或纽带。

作为产品销售中必不可少的中间环节，经销商的处境往往并不是那么美好：对于强势的厂家来说，经销商只是一个买卖的合作伙伴，多一个少一个无所谓，你不干别人会干；对于卖场来说，你不过是个租摊儿的主儿，你不租别人还会租，你租了不卖这个品牌别人还可以租了卖那个品牌；对于消费者来说，今天你卖这个品牌就找你，明天你不卖这个品牌了，就无需再理你。

“买卖”二字贯串着经销商的经营全过程。与厂家是买卖关系，交给厂家批发价款，厂家就准予提货；与卖场是买卖关系，交了租金，就给你提供场所开设专卖店，付不出租金，就滚蛋走人；与消费者是买卖关系，收取消费者的货款，再以批发价向厂家提货，赚取其中的差价。正是与“买卖”相关，才让经销商一环出现问题，就可能殃及厂家、消费者和卖场，形成连锁反应。

资金链是经销商的生命线，一旦出现断裂，极有可能造成崩盘。曾在绿之岛、亚美特等家具企业做过营销总监的资深家具人潘雪琪透露，经销商的资金链是处于循环状态的，假如一套家具市场售价1万元，批发价6000元，消费者在购买时交付货款的20%即2000元作为订金，经销商向厂家下单生产，待生产完成后支付厂家批发价6000元提货，而后向消费者收余款8000元送货，中间的4000元就是经销商的毛利，其中任何一个环节出现问题都有可能造成资金链断裂，进入恶性循环。

经销商掀动家居行业洗牌

“2012年是家具行业的洗牌期，首先洗掉一批经销商，然后洗掉一批卖场，最后是洗掉一批工厂。”经销商出身的富世杰家具董事长张照华曾在今年初如此预测。历经了大半年的市场洗礼之后，他的这种预测正在逐渐变成现实。

在北京，居然之家、红星美凯龙、集美、城外诚、蓝景丽家等品牌卖场林立，以前这些卖场是一铺难求，品牌都是优中选优，为了在一个卖场里找到一个摊位，厂家领导甚至亲临京城，托熟人、拉关系、请客送礼。如今，在卖场搞的各种活动中，已经鲜见老总的身影。一些品牌卖场里，也时不时见到印有“正在装修，敬请期待”帆布包围着的展位，进去一看也见不到任何装修的动向，实际上它们大多是品牌撤场后留下的空位，还没来得及找其他品牌补上。至于八方隆灯具市场转型、东方家园立水桥店关闭等新闻，更让家居行业人士惊呼：真正的洗牌来了！

洗牌，确实是从经销商开始的。如果经常到卖场里看一看，会发现不久前一个熟悉的品牌，忽然被一个名不见经传的新品牌所代替。这意味着，经营原来那个品牌的经销商干不下去了，而新的品牌又找到新的经销商进来了。如果卖场的展位都是满的，或许洗掉的是一批，新生的又是另一批，但卖场如果空场太多甚至撤场，一大批经销商就实实在在地死掉了。

作为在专业家居代理商克拉斯负责多年营销的资深职业经理人，贾洪章对经销商掀动家居行业洗牌有着自己独到的看法：对于大的经销商来说，多经营一个品牌，做得好无非锦上添花，做得不好就干脆砍掉止损，不会有很大的伤害；对于小经销商来说，只经营一个品牌，如果经营不下去，就只能撤场，赔掉的钱也就无法弥补了；对于大多数厂家来说，与经销商的关系是相互合作的“情侣关系”，经销商一旦遇到难题，厂家会做出一定的支持，但这种支持是有限的，一旦超出了底限，就只能任由经销商自生自灭了。他用“冰火两重天”这个词来形容经销商目前的处境，因为大部分经销商都处于赔钱或收支相抵的状况，仅有一小部分是盈利的。“那些代理的品牌不好、经营不善的经销商将最先被洗掉，最后会剩下运营水平高、资金雄厚的经销商。”

经销商死得多了，卖场就会经营不下去，厂家的货也会失去销售通道。处于尴尬境地的经销商，站到了家居行业洗牌的前沿阵地上，充当着勇士与烈士。

家居经销商经营风险加大

重庆一地的经销商出现问题，并不会让曲美家具的运营体系和品牌大厦受到巨大打击。相反，通过此事件汲取教训，或许曲美还能通过加强对经销商的管理获得新的发展契机。但是，对于大多数家居企业来说，无论是实力、品牌还是处理危机的能力，都无法与曲美家具做比，面对经销商的叛逃或倒闭，可能就只能发出一声叹息了。

据了解，除了少数厂家采取直营以外，家具行业90%的厂家都是采取经销商模式，他们是帮助家居企业迅速发展壮大的功臣。每年都有不少家具生产厂家在东莞家具展和广州家具博览会上寻找经销商，通过他们在全国各地开设专卖店，利用他们在当地出色的经销能力，迅速提升销售额，同时还无须投入资金、人力成本，可专心扩大生产、完善产品种类。

在面临市场危机的时候，经销商同样成为家居企业的挡箭牌和保护伞。一位家具企业老总向记者透露，在2012年市场不太景气的情况下，全国的经销商与其一道共渡难关，功不可没。“我们在全国有300家专卖店，以前经销商都赚了不少钱，现在一年哪怕一家亏损10万元，也没有什么了不起的，但如果这些钱都由厂家来承担，就是3000万元，流动资金基本上都被亏光了，市场也就没得做了！”

不过，在2012年房产调控依然没有松动的形势下，家居行业的洗牌会提速，这更首先表现在经销商身上。贾洪章表示，经销商除了前期的开店费用以外，日常经营的主要支出包括两方面：一是展位场租，二是人员工资。在销售看好之时，这两个方面都不是问题，场租可以按时交，人员收入也很稳定；但一旦销售上不去，问题就来了：赚的毛利不够交场租，按销售额提成计算的人员工资更没有保障。这又会引发两方面的问题：一是交不起场租，卖场不能让你经营，会给你清场；二是员工收入太少，会跳槽或改行。最终的结果就只有一个：经销商关店歇业。

规避经销商风险成行业课题

经销商垮了，卖场失去了租户，厂家失去了终端，消费者更失去了购物通道，如果一个城市某个品牌的经销商全部完蛋，更会引发以前卖出去的产品售后服务危机，家居行业洗牌的多米诺骨牌就此推倒。

经销商洗牌，意味着传统凭借代理商扩大渠道、提升销量，从而做大品牌的家居行业的通行经营模式经销商模式面临着前所未有的危机考验。如何规避经销商风险成为摆在家居行业从业者面前的课题。

面对经销商危机，曲美家具经过几天的调查核实，做出了这样的解决方案：交了订金的客户，可以把余款直接打到厂家的账号，以此提货，同时将几个门店的样品全部清仓变现，保证要求退款的消费者可以顺利拿到款项。曲美家具董事长赵瑞海在接受记者采访时表示，曲美家具经营20多年来从未发生过此类事件，此次事件纯属个案，是由经销商个人因素导致，同时他承诺“绝不会让消费者承受损失”。

不过，曲美家具经销商事件不仅给行业敲响了警钟，更是将防范经销商风险提到了议事日程。业内人士提醒厂家要加强对经销商的管控，密切关注经销商动态，一旦发现苗头不对，就该立即采取措施，或是厂家直接接管过来，或是更换经销商。同时，作为消费者也应引起警惕，购买家具尽量选择有信誉保障的大型卖场，切记不可贪图小便宜与经销商“签私单”，进行私下交易，一定要与卖场签订购销合同，卖场才能保障消费者的正当权益，如果经销商叛逃，那还有卖场负责，满足提货或者退款要求。