嘉宾聚焦：大融合之下，如何抓住流量和用户？

7月9日，由土巴兔与中国建博会（广州）联合举办的首届家装产业生态大会在中国广州召开，作为业内首创的产业生态大会，该大会借助广州建博会召开契机，汇聚了家装产业链各环节的大咖，以“融合互通·探索新边界”为主题，探讨行业如何梳理新型竞争关系，积极跨界融合，利用新技术、新产品、新经营模式探索新边界，从而寻求新的增长点。

土巴兔副总裁朱凯作为主持人，与北京商报家居事业部主任吴厚斌、东鹏副总裁查永根、奥普家居集成事业部总经理李浩、索菲亚营销中心副总经理钱晔、深圳领航装饰创始人葛士阳等几位嘉宾共同参了以“大融合之下，如何抓住流量和用户”为主题的圆桌论坛。

以下为圆桌论坛环节探讨话题（略有删减）：

朱凯：各位好，我是土巴兔的朱凯。今天讲的内容是大融合之下，如何抓住流量和用户。请问一下领航装饰的葛总，因为现在是精装修房时代，精装修房在深圳实施多少了？

葛士阳：90%以上。

朱凯：加上疫情的影响，对于原来的家装公司在线下包小区之内的获客渠道，受到了很大的影响。你是怎样带领公司获客和流量的获取？

葛士阳：其实做装修我还是专业的，但你说怎么获客、搞技术，确实我们是不专业的，因为我们基本上是找专业的帮我们做，如何去抓取客户，这不是我们擅长的，但我们会和专业的平台合作。

朱凯：还是通过互联网太来获取流量的价值，那这些流量是否精准？还有你们的转化。

葛士阳：我们的回头客比较多，我们通过互联网平台帮我们转化，我们从半装、整装等等全部都有做，他装个洗手间，做个设计还是带家私，我们有不同的产品去对应。我们有不同团队。用户的需求是千变万化的，根据用户的需求给出解决方案。

朱凯：因为疫情的原因，人与人的接触可能会越来越少，用户线上化的决策的动作尤为关键，有没有什么方式来提升用户在线上的决策缩短时间？

葛士阳：我们有，以前从量房到设计，我们没办法在线上完成，现在全部都能在线上完成了。

朱凯：葛总说的一个是流量的获取，通过线上平台，线上平台如何做好转化，根据用户的需求来做转化，提升转化率。第二个，针对疫情之下的状态，可以把很多东西挪到线上化，让客户在线上进行决策，提升转化率。

朱凯：第二位我问问查总，现在全国有多少东鹏的门店？

查永根：全国接近6千家门店。

朱凯：疫情期间到现在，你的存量用户怎么做转化？你的经销商又怎么样来进行本地化的获客，东鹏总部怎么去赋能经销商，让他们有更多的流量？

查永根：非常感谢土巴兔，今天探讨的是我们目前最大的痛点，对我们客户来讲，对经销商来讲，对厂家来讲，特别是目前在精装包括整装的趋势下，我们做了直播，为了提升流量，我们也尝试做直播，也取得了比较好的效果。第二个是流量方面，我们做到主动营销，比如我们做了主动营销跟精准营销，帮助经销商提升转化率，比如我们做了老客户的营销标准，做了团购。

朱凯：你老客户的营销标准又是什么概念？

查永根：老客户的数据在总部都有，包括我们做企事业团购，跟学校、医院合作，做了很多主动营销跟精准营销。在精装房跟整装之下，东鹏公司还是下了很多力气在研究，住都营销和精准营销，在渠道方面要多元化，东鹏有个电商的事业部，有了直播，东鹏是拥抱所有渠道的，但是精准营销还是很重要的，我们会研究我们的用户在什么地方，我们要用最少的成本精准营销，服务号客户。最终还是在产品的引入这块，我们还是要通过创新的产品，在去年东鹏研发了新产品，产品一定要有卖点，在这个行业产品的同质化非常严重，东鹏非常注重产品的创新，东鹏在这个行业是引领的。

朱凯：我归纳一下，一个是做好主动营销，第二个是把产品研发更符合现在主流的用户群体，更多健康方面的需求，从这两个做深做扎实。

朱凯：请问奥普的李总，你觉得为什么要做年轻化？觉得未来年轻人的痛点在哪里？第二个问题，你们现在做了很多产品的提升，用户愿意为这个东西买单吗？

李浩：现在行业的结构发生了巨大变化，以前毛坯房占比非常高，但短短的3-5年时间，精装房的比例大幅提升。市场的变化，用户也会随着市场变化，我们会随着用户的痛点推出我们的产品，目前用户的痛点第一个是整装的设计；第二个是个性化；第三个是家居的体验；第四个是消费的透明。在未来，其实在当下已经很明显，用户消费者分为两部分，第一部分，他更加愿意为品质和设计买单，第二种就是我们通常讲的愿意为性价比以及体验透明化去买单。围绕这个分层我们的产品也进行调整，第一，我们围绕品质和设计，高颜值、高品质的同时，具备设计，我相信消费者是愿意买单的。第二个就是多品类，我们会进行多品类的集成，也是为这些用户提供更好的服务。

第二个，消费者愿意为这么高的成本买单吗？你只要解决了一个事情，一站式，我相信消费者是愿意买单的。我们正在跟松下一直在做交流，你只要给他提供一站式的智能化空间整体方案，因为我们的消费者是95后，现在好看比好用更重要，颜值很重要。第二点，还有一部分用户要好玩，原来是场货人，现在是人货场，用户改变了，所以我们在思考产品结构的调整，包括我们的营销方式，我相信整装一站式解决方案，我们的用户还是愿意买单的。我们在实践当中，我们认为任何东西都要在实战当中打出来，我相信提供一站式的整装智能解决方案是目前家居行业的必经之路。

朱凯：我总结一下，第一个是从产品设计上更年轻化，更个性化，来满足年轻一代的需求。第二个是从店面、从推出的产品更美，让客户的感觉会更好的时候，客户就会有消费的冲动。

朱凯：请问索菲亚的钱总，O2O业务你觉得关键的几个重要环节在哪里？

钱晔：第一个，高客单价才能覆盖住成本，第二个后台能力要完善健全，后台要足够强大，我们现在在线电商已经过200万了。自己的转化团队是一方面，更重要的是渠道，所以后台要先打造出来，前端才能跑得通。后面这两个关键点解决了，后面最大化的工作其实不难。

朱凯：我看你们每周都有直播，你们还参加了薇娅的直播环节，你们自己搞的直播跟薇娅那种纯电商的直播有什么区别？转化率怎么样？

钱晔：我们早期也在做直播，直播分两个定位，零售模式是有一定的模式，整个卖场都在邀约客户进来，目的是把客户邀约到现场，有了直播，客户没有时间的限制，已经突破了，在网上你总有时间参与吧，所以突破了时间的限制。第二个，现在很多人在这个行业做直播，很多总裁亲自出来，这是从对内和对外都产生了新的价值，家装行业都拼命做直播。我们找薇娅做直播，他的定位就是我要做转化，对我来说，一我没有必要把线下转到线上，第二，我没必要去宣传它，我就是想要依靠网红的粉丝他到底能为品牌带来多大的价值，多少新的增量，它的定位是拉客，跟我们自己做是不一样的。两种直播类型出发点不一样，运营方式不一样。

朱凯：北京商报在家居建材行业里非常知名，请问吴主编你怎么看现在用户流量，怎么去抓住用户流量？现在大家都在想办法获取流量做转化做营销，你有什么样的忠告，用户体验与用户的口碑应该怎么做？

吴厚斌：很多事情你只要认真是可以做得到的，做不好是因为初心不好，真的为消费者服务的，你的买卖应该是做得不错的。

我们需要两样东西，一个好产品，第二是一个流量的出口渠道。口碑太重要了，精心做产品、好好做服务，最终消费者就一传十、十传百，所以口碑很重要。渠道在哪里？就是我们现在说的有很多渠道我们现在没有开发出来，根本就不知道怎么办，就是与时俱进。

装修我觉得第一要好看，第二要好用，第三要买得起，因为90后、95后、00后消费者他们很多都受到非常好的国际化教育，他们有好的审美观，有对品质的需求，但他们未必要买最贵的最好的。未来的消费群他看一眼只要觉得你跟我不同维度，你怎么忽悠我都不买，所以做好产品是最关键的。

我在这里作为一个媒体人，这么多年我看着家居行业一个个企业成长起来，如果不是真正地把客户服务好，把产品做好，那么倒闭可能就是分分钟的事情。所以我希望大家一起共同努力，把我们的产品做得让大家觉得好看、好用、买得起。谢谢大家。