家装新周期：24年老店，苏技创意希望打造货真价实的体验

当“黑天鹅”逐渐变成“灰犀牛”，“与疫共存”也已成为家装行业的常态，随着家装行业转入存量竞争，如何在激烈的行业竞争中破局，如何在诸多不确定因素中找到发展的确定性，也成了业内人士关心话题。装企掌舵者如何盘活存量、激活增量，寻找企业的长期价值，将成为家装业者2022年的新挑战。作为行业龙头平台，土巴兔与相关装企负责人聊了聊，共同探讨“穿越周期，寻找确定性”等话题，希望能找出危机背后的“确定性”。

北京苏技创意装饰是一家有着24年历史的老店，苏技创意原名江苏四季装饰，虽然不论是改名前还是改名后，这家公司的名称上始终都带有“苏”或者“江苏”等地域化的字眼，但它确实是一家地地道道的北京公司。苏技创意也确实与江苏的渊源颇深，其创始人是江苏人，由于建筑装饰行业“老乡带老乡”的传统，20多年的发展过程中，苏技创意成了江苏人占比非常高的一家公司。

苏技创意将江苏作为主打的卖点是因为江苏素有建筑之乡的美誉，其产业历史悠久、产业体系完善、施工质量过硬以及人才培养体系相对完善，可以说在建筑装饰领域“江苏”这个名字确实是块金字招牌。公开资料显示，苏技创意已获得建筑装修装饰工程专业承包二级资质、钢结构工程专业承包三级、防水防腐保湿工程专业承包二级资质等专业资质，被北京市工商联认定为绿色装饰企业。

翟利军是2006年到公司工作的，那一年他才20岁，苏技创意是翟利军的父亲在1998年创办的，创业之初公司从小区和回头客做起，翟利军表示，当时的家装市场几乎都是“游击队”的天下，而他们当时的公司已经有了正规的营业执照，“那个时候有证的量特别少”。翟利军后来听父亲及公司的同事讲，当时的行业确实是非常好做，几乎可以说是供不应求，“这边我们这边还没装完，后边的就已经预约好了”，翟利军分析认为，当时的家装市场刚刚兴起，供给赶不上需求增长，加上家装行业的专业性，大部分用户并不懂家装。除了接单容易之外，订单的高利润也是那个年代家装市场的特点之一。

2006年正是PC互联网高速发展的阶段，BBS论坛和博客是当时的流量洼地，头脑活络的翟利军就想着可以在装修论坛上对接用户需求，也正是在这时候，翟利军结缘了土巴兔，“那时候是比较最传统的，比如有一个业主在论坛里发了个帖子，我家要装修或什么的。我们就这样跟他联系，或者是发个邮件，或者是留个电话。” 翟利军表示论坛模式确实是一个新颖的渠道，发帖的用户也都是精准的优质用户，但最大的问题就是沟通效率太低了。

发现这一痛点的土巴兔也转型成了综合平台，为用户和装企提供双向赋能服务。苏技创意也正是通过与土巴兔的深度绑定，实现了“飞跃一般”地增长，“刚开始是我自己一个人在接单，一年可能也就几十单，进了土巴兔之后，我们主要是设计师在接单，接单的人和派单量也增多了，也就是说仅土巴兔的单量就一两百单了。”目前苏技创意在土巴兔上获取的订单已经达到了每年500多单，占到了其总订单量的一半左右。

多年来，苏技创意都是土巴兔北京区的开工榜首企业，其线上的订单始终保持着稳定。一方面在于其负责人翟利军对行业发展趋势的准确把握，和对于新兴技术的充分利用，而另一方面则是苏技创意自身对于用户品牌口碑的打造。根据土巴兔的店铺信息显示，苏技创意店铺的好评率是99.54%，这是4769名用户给出的真实评价，而评价最多的标签是“服务周到”、“经验丰富”、“按照计划有序施工”和“材料配送及时”等。

翟利军表示，疫情对家装行业的影响非常直接，疫情的爆发会直接影响公司的到店率和签约率，而间接的影响则是家装用户的预算下调。为了应对疫情的影响，苏技创意一方面是主动加强线上沟通的频次，对有需求的用户进行分类跟进维护，积极争取现场沟通的机会，持续优化服务流程，如为意向用户提供车接车送的贴心服务，另一方面是让利用户，扩大公司的促销和优惠力度，以更具性价比的产品吸引潜在用户。

翟利军观察，疫情后的家装竞争会更加激烈，家装用户的决策链条将会被拉长，“以前可能业主会货比三家，现在货比十几家都很正常的”，另一方面用户在选择家装服务的模式上也会更加多样化，“将来可能是半包的会多一点，因为都是为了省钱” 。本就混乱的竞争市场，叠加疫情影响，让家装市场的报价越来越低，翟利军表示苏技创意绝对不会为了抢单以低于成本的价格来报价，“像有的比如说一个80平米房子，他们能报四万五，像我们肯定得报十来万，但四五万是无论如何无法覆盖成本的，这个价格就是为了低价获客，因为现在客户的主要认知就是低价。”

“大部分产品其实都是一分钱一分货”，翟利军认为远低于成本的报价只能形成恶性竞争，对行业的良性发展和用户体验的提升并无益处。翟利军表示，苏技创意在坚守公司正道经营的底线之外，还会刻意的做客户解释和引导工作，“比如说我们会对报价的服务项目逐项地给他分解，然后也会拿一些案例详细讲解，希望他们不要单纯的被价格所吸引。”

苏技创意坚持不以拼超低价抢单的底气来自于过硬的交付品质和服务质量，“我们的工长都是自己直接管理，没有转包外包这种情况。包括我父亲、我自己也会一个星期至少一趟两趟地往工地跑，巡查施工质量。” 翟利军表示，除了日常巡查之外，苏技创意建立了严格的施工质量把控机制，除了借助土巴兔平台的第三方监理之外，还在内部建立了质检团队，双重把关之下，旨在为用户提供高质量的施工品质。