买方市场下僧多粥少 建材企业转型升级逆势而发

随着时间的推移，国家对楼市调控的影响逐渐在房产下游行业的家居业中显现。楼市的限购令，加息，家居建材原材料涨价，卖场租金的上涨，人工工资的增加，都给当今的家居建材企业以最严厉的考验。刚刚过去的国庆节，家居建材商家的收获多是不尽人意，昔日的“金九银十”更是被戏称为“铁九铜十”。

由于房产的限购，市场装修业主人数在减少，与此同时，为了占据更多的市场份额，家居卖场在急速扩张和膨胀。扩张与减少使得家居建材行业出现僧多粥少的市场不对等现象。在这种市场环境下，如何能逆势而发，成了业内热议的焦点。

行业扩张VS装修业主数量下降 不对等现象凸显

严厉的房产政策对家居行业的影响随着时间的推移逐渐显现。如果说今年三月火爆的家居市场曾经给众多商家带来许多惊喜的话，那么今年的五一，十一的家居建材市场则是给众多商家一个警示：房产调控的影响开始显现了！

限购令下，随着保障房大量投入市场，商品房的销量有所减少，如大明宫实业集团运营部总经理孟庆元所说，国家这次的房地产调控政策力度大，持续周期长，导致房源的整体数量下降。数据统计显示，“十一”黄金周期间，西安楼市商品房共成交616套，较去年同期下滑57.4%。搜房网记者十一期间对卖场的走访中，许多商家纷纷表示，十一期间家居建材卖场的人气比往年有所下降。

与此同时，为了抢占更改多的市场份额，家居卖场扩张的步伐却没有减缓。就古城西安来说，从红星美凯龙的进驻，到07年居然之家西安店的开业，09年红星美凯龙奥特莱斯店的开业，再到现在的华南城，短短数年西安大大小小的家居建材卖场多达十几家。

一方面是家居行业营业面积的扩张，一方面是严厉的房产政策下装修面积的减少，市场的不对等现象逐渐凸显。

促销常态化业主消费理性 商家呼吁理性促销

由于市场的调控，房源的减少，市场竞争激烈，家居建材有“无促不销”的说法。2.14情人节、3.15、五一、七夕情人节、中秋节、教师节、国庆节、圣诞、元旦，一年中几乎天天在促销，但是在促销天天有的今天，装修业主的消费却是越来越理性。常态的促销无疑已经不能再吸引消费者的眼球。

“过年了别人家小孩穿新衣服，我们家小孩不能穿旧的吧。别人家都在搞促销，搞活动，那我们的店员也得搞活动”生活家地板西安公司总经理陈德武如是说。“其实，众商家应该互相沟通，形成一个默契，但是这个有点难度，还需要时间。”

“我们厂家过来的人说西安的人消费特别理性，我觉得，不光消费者要理性，咱们经销商也需要有一个理性的营销模式”浪鲸卫浴西安公司市场部经理张国龙说。商家的理性促销在促销天天有的今天显得很有必要。对商家来说促销也可以做到精准定位，划分好促销要面对的消费群体，如何能最大化的对这个群体把自己的产品推广出去，这是一门营销的学问。理性促销不仅可以节约投入的成本，还能最大限度的得到收获。

进军三四线城市 抢占市场先机

限购令之初，有很多房企就开始转向三四级城市，随着市场竞争的激烈，一些家居建材企业也买时瞄向三四级市场。

诚然，作为一个农业大国的中国，中小城市的人口数量，和购买力都是不容小觑的。据中国社会科学院发布的《城市蓝皮书》显示，截至2009年我国城镇人口6.2亿，形成建制城市655座，其中498座定位于三、四城市。此外，我国有超过7亿的农村人口，在未来20年，中国仍将处于城镇化快速推进时期，每年将有1000多万农村人口转移到城镇居住，三四级城市的市场潜力需求可想而知。

在东进山西运城之后，大明宫建材城与今年又成功向西进入宝鸡。据了解，在不久，大明宫实业集团还会在南边和北边分别进驻到三四线城市，继在西安市东西南北中格局之后，在西安周边的三四线城市形成以西安为中的大的东西南北中的格局。据调查，目前三四级城市的家居市场发展速度很快，而且由于在这些三四级城市市场上基本很少有比较强势的品牌，因此存在着诱人的市场空间。

进驻三四级城市可以拓展更大的市场，争取更多的市场份额，又可以提升品牌的影响力可谓是一举两得。但是，机遇与挑战并存，三四级市场处于销售渠道的终端，如何提高终端商的市场操作水平，管理水平等还需要从长计议。此外，大品牌的进入必然对当地的品牌有所冲击，如何让强龙压过地头蛇，都是家居建材商家进入市场是要考虑的。

苦练内功 提升品牌价值势在必行

无论市场如何变化，政策如何变化，经得起时间考验的是产品质量，热情周到的服务和精准的营销水平是以不变应万变的法宝。

近年来，品牌所包含的精神因素开始得到人们的关注，美国学者约翰?奥桑尼认为，购买行为绝非简单地将产品所带来的利益与成本进行理性计算，而是消费过程中个人体验过程感觉的汇集，消费者购买的依据来自于内在主观价值系统。营销专家戴维?阿克认为品牌经常被赋予人格化的特征，以此调动顾客的情感达到促成购买的目的。

所以在选购商品时，品牌的价值越来越重要，它包含的不仅仅是这个品牌的产品如何，更包含了这个品牌的口碑，品质和服务。

品牌价值的提升势在必行，索菲亚西安公司总经理白云祥表示2011年后半年的工作重心会转移到提升产品品质，服务，长期的品质的保障上。生活家地板西安公司总经理陈德武也说“三平”：管理水平、服务水平、不搞这种大规模的营销水平，是如何去做市场所必须考虑的重要因素。

品牌的价值需要长期的不断的提升，好的品牌可以积累起顾客的好感和信任，抓住顾客就抓住了商机。