时间：2024-05-25 分类: 综合知识 查看: 117
当“黑天鹅”逐渐变成“灰犀牛”，“与疫共存”也已成为家装行业的常态，随着家装行业转入存量竞争，如何在激烈的行业竞争中破局，如何在诸多不确定因素中找到发展的确定性，也成了业内人士关心话题。装企掌舵者如何盘活存量、激活增量，寻找企业的长期价值，将成为家装业者2022年的新挑战。作为行业龙头平台，土巴兔与相关装企负责人聊了聊，共同探讨“穿越周期，寻找确定性”等话题，希望能找出危机背后的“确定性”。
张思其直言艺橙家装饰几乎是依托土巴兔平台做起来的，张思其是艺橙家装饰的创始人，这是一家年产值3000万元左右的装修公司，而他则是一位Z世代创业者，现年27岁的张思其也是本专题访谈启动以来采访的最年轻的装企掌舵人。
张思其是湖南湘潭人，2013年他只身一人来到浙江杭州，随后他找到了一家装企的工作，正式进入了家装行业。因为父亲是建筑行业的从业人员，张思其自小便对建筑和装修有着浓厚的兴趣。入行后，张思其从设计师助理开始做起，一年后他从设计师岗位升任设计组长，开始带团队做管理，两年后张思其从设计总监的岗位上离职，开始独立创业。他和一位项目经理搭档，俩人成立了一间独立工作室，创业期间张思其也在不断地调整方向和寻找机会。
2018年，张思其在嘉兴成立了艺橙家装饰，其业务的重心彻底从杭州转到了嘉兴。张思其的判断里，家装行业走下线的模式会越来越难，而线上则存在着巨大的机遇，他需要的就是找到这样一块线上的“流量洼地”。张思其认为嘉兴就是这样一块还未充分挖掘的“流量洼地”，嘉兴地处上海、杭州、苏州三大核心城市的连接地带，购房资格限制和高房价等因素，让嘉兴吃到了超级城市人口外溢的红利，而这些外来人口的购房和装修需求往往是通过互联网平台等线上渠道满足的。
只要能尽可能多的吃到线上的订单，公司整体业绩就会呈指数级的增长。因为在做独立工作室期间就和土巴兔有着良好的合作，艺橙家装饰成立之后便入驻了土巴兔，经过半年的合作，张思其就将初创开设的150㎡展厅升级到了800㎡，并搬到了高端写字楼，提升整体档次。门店升级背后是团队的高速扩张，因为办公空间实在是不够用了，而支撑其激进扩张的原因是来自土巴兔平台源源不断的线上订单。
公司成立一年半后，张思其再次做了一个激进的决策，就是在嘉兴市下辖的海宁市开了一间800㎡的门店，这是对艺橙家装饰总店的一种复制，运营模式与嘉兴总店几乎一样。张思其坦言，支撑他快速地将业务下沉到县级市的底气依然是来自于土巴兔的赋能，土巴兔提供优质的订单，而艺橙家装饰只需要做好服务和施工就可以了。
做线上模式并非只是接单和签单这么简单，张思其认为线上的运营也至关重要，而最重要的则是品牌口碑的维护，特别是土巴兔店铺的评分和用户评价，目前艺橙家装饰在土巴兔上的好评率依然保持在100%，“这都是上百名用户的真实评论，好评背后代表的是用户对你的服务的认可。”
张思其称艺橙家装饰从创立以来都没有成立过线下地推团队，也没有刻意地做线下的地推和营销活动。目前艺橙家装饰的订单基本上是“九一开”，即九成订单都是来自于土巴兔，而剩下的一成则是靠用户口碑形成的“转介绍”。在今年上海疫情严重期间，嘉兴也受到了波及，“业务停摆了近一个月时间”，张思其表示，疫情对艺橙家装饰的冲击并不是太大，线上订单给业务的发展预留了一定的缓冲空间，“所以我主要是尽一切可能做好需求用户的沟通和维护，包括线上讲解方案和视频讲解材料和工艺。”
当然疫情对家装行业的冲击是具有普遍性的，张思其表示，疫情期间对当地家装材料市场冲击较大，装修材料发不出来，工地也没办法施工，而公司能做的主要就是时刻关注最新的消息，并向业主做好解释和安抚工作，“基本上我们的客户也表示能理解” 。
对于疫情之后的家装市场，张思其认为行业正在呈现出两类趋势，一类是旧房改造的需求在增长，这是行业自身的周期性，第二是精装房会越来越多。对此，艺橙家装饰已经开始尝试布局垂直市场，因为该公司更多的是依靠平台订单，而这类用户恰恰都会将平台服务作为首选，随着平台上的旧改、局装的需求越来越多，所以该公司成立了一个独立的小团队来承接这一部分订单，同时也锻炼了团队的专业能力。
艺橙家装饰的野心还不止于此，该公司希望通过三到五年的时间，将业务覆盖到嘉兴下辖的5个县市，将本地市场做深和做透，目标产值是5000万到8000万，而具体的做法则是依托土巴兔平台将总店的服务和模式平行复制到县市。开设海宁门店可以算是业务下沉的一次探索，通过一段时间的摸索，张思其发现其实海宁市场和嘉兴市场并没有太大的区别，而下一步将业务覆盖到其他县市的压力可能并不大。
张思其认为对未来的自信来自于“有创新有梦想的团队”，特别是设计和服务团队，年轻人冲劲足，接受新兴事物的速度快，学习能力也更强，特别是在这样一个始终处于变化当中的时代，而另一方面是家装消费群体也呈年轻化趋势，“年轻人更懂年轻人的需求，年轻设计师的整体风格也会更前卫和活跃，而且年轻人之间也更容易沟通。”